智囊里的管理学第582章 术智之三权奇19 陈霁岩

陈霁岩：明朝“务实型知州”！缓节奏降马价以“逆向操作”解俵马难题 明朝“俵马”（官府按规定征购马匹）时要求马匹必须高三尺八寸、牙齿少（年轻）且体型肥壮才算合格。

开州及周边州县没有能繁殖出合格马驹的牧场必须从外地马贩手里买马后再上交。

开州地处各县中间外地马贩过来时先被周边州县拦截把好马买光了剩下的才会送到开州。

之前的州官急着完成俵马任务催得特别紧负责买马的“马头”（中间人）常被鞭打马价也被炒得极高结果越急越难完成任务。

陈霁岩担任开州知州后摸清了其中门道故意放缓办事节奏。

他等所有马贩都到齐了才出示公文开始验马。

验马前一天他把马头们叫到大堂当面问：“其他县已经开始买马交差了你们知道吧？”马头们都磕头回答：“知道。

”陈霁岩又悄悄叮嘱：“我心里其实很急但明天验马时咱们要装出不着急的样子你们懂我的意思吧？”马头们连忙磕头感谢后离开。

第二天马贩们跟着马头带马过来有的马高达四尺（远超标准）陈霁岩却下令不用还说：“马的高低怕对比宁可矮一寸我会写文书给太仆寺（管马匹的机构）就说这些是本地繁殖的马驹标准可以放宽些。

”马贩们连忙求情希望再宽限三天去临濮的马市买更容易找到合格的。

陈霁岩答应了没责怪任何人就散了场。

马贩们见开州官府不着急买马反而没了底气纷纷愿意低价卖马结果两天就完成了俵马任务。

其他州县抢着买高规格的马还急着提前交差想求朝廷保荐马价被炒到四五十两银子一匹；而开州买马每匹不超过二十多两银子。

冯梦龙点评：真心为百姓办事、做实事惠及民众的官员必然会把“求保荐”这种个人利益放在一边。

真正擅长获得保荐的人从不会主动去求；那些主动求保荐的反而得不到。

【管理智慧】 一、核心逻辑：解决俵马难题关键在“逆节奏+控预期”以“不着急”破“卖方垄断” 陈霁岩能低价高效完成任务核心逻辑是“精准破解‘卖方主导’的市场困境用‘节奏把控’扭转议价权”可拆解为两层： 1.看透困境本质：“州县急买+马贩惜售”致马价暴涨需“降需求紧迫感”破局 他明白之前的难题源于“周边州县抢马”让马贩掌握主动权“州官急催”又加剧了“求购方恐慌”马贩趁机抬价。

因此破解关键不是“比其他县更急”而是反其道而行——通过“放缓节奏、装不着急”消除马贩的“稀缺预期”让卖方从“惜售抬价”转为“担心卖不出去”。

2.用“双重操作”控预期：对内统一“不急”口径对外释放“低标准”信号 对内他提前叮嘱马头“装不急”避免内部慌乱暴露需求；对外他拒绝高规格马、提出“可报本地孳生驹”释放“开州对马的要求不高、不愁买”的信号。

马贩既担心开州不买又怕错过生意只能放弃抬价主动低价出售。

二、核心启示：应对“卖方强势/资源垄断”别硬抢用“降急迫感+控预期”破局 陈霁岩的智慧对采购议价、资源争夺、谈判博弈等场景极具借鉴意义： - 采购/议价：别暴露“急需”用“不急”掌握主动权 若采购时遇到卖方抬价（如公司买关键设备、个人买稀缺商品）别让对方知道你“急需”。

可像陈霁岩那样先放缓节奏——比如对卖家说“我们还在对比其他家不急着定”或“我们对规格要求没那么高普通款也能接受”消除卖方的“垄断底气”迫使对方降价或让步。

- 职场/谈判：避免“焦虑式推进”用“节奏把控”化解压力 若遇到对方用“限时、稀缺”施压（如合作方说“今天不签就取消优惠”、同事催“明天必须交方案”）别被对方节奏带偏。

可回应“我需要再评估三天后给答复”或“方案可以调整但质量要保证晚两天更稳妥”通过“定自己的节奏”避免在焦虑中做出让步反而能更从容达成目标。

- 基层事务：别被“考核压力”裹挟以“务实节奏”办实事 陈霁岩没有为“求保荐”而急着抢马反而按实际情况调整节奏既省钱又高效。

这启示基层工作者：面对考核压力（如指标催办、任务赶工）别盲目跟风“内卷”。

可结合实际情况找到更优路径——比如完成招商任务不急于“凑数”引进低质量项目而是耐心筛选优质企业反而能实现“长效收益”真正把事办实。

简单说就是：“遇到对方强势、资源垄断的情况越急着抢、催着办越容易被动。

不如反着来放缓节奏、降低急迫感再通过释放‘低需求标准’的信号扭转议价权让对方从‘强势抬价’转为‘主动配合’既省力又省钱。

” 【原文】陈霁岩 俵马以高三尺八寸、齿少而形肥者为合式。

各州县无孳生驹必从马贩买解。

开州居各县之中马贩自外来先被各县拦截买完然后放过。

州官比解严迫马头枉受鞭笞马价腾踊求速反迟。

陈霁岩为知州洞知之故缓其事。

待马贩到齐方出示看马。

先一日唤马头到堂面问之云：“各县俵马已行汝知之乎？”咸叩头应曰：“知之。

”又密谕曰：“我心甚忙明日看马只做不忙汝辈宜知之。

”又叩头感激而去。

明日各马贩随马头带马有高至四尺者令辄置不用曰：“高低怕相形宁低一寸我有禀贴到太仆寺只说是孳生驹耳。

”众禀再迟三日至临濮会上买易得。

公许之不责一人而出。

各马贩气索然争愿贱卖两日而办。

在他县争市高马刻期早解以求保荐腾价至四五十金。

在本州无过二十余金者。

真心为民实政及民必然置保荐于度外。

善保荐者正不干求。

保荐者也。

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