智囊里的管理学第559章 术智之二谬数32 严讷
严讷：明朝“攻心智者”！以“润物无声”取房用善意换人心 海虞人严讷（后来官至宰相）在城里修建大宅地基差不多都规划好了唯独一间民房横在中间没法按原计划施工。
这户人家是做酿酒、做豆腐生意的房子是祖上传下来的家业。
负责工程的人想用高价买下这房子可房主坚决不肯。
负责人气得不行就把这事禀报给了严讷。
严讷说：“不用急先修建另外三面就行了。
” 工程开工后严讷下令工地每天需要的酒和豆腐全都从这户人家购买而且每次都提前预付钱款。
这户人家夫妇俩本来经营规模不大人手不够这下订单突然变多忙得脚不沾地只好雇人来帮忙。
没多久他们雇的工人越来越多赚的钱也越来越丰厚家里积攒的米、豆子堆得满满的装酒、装豆腐的缸和器具也增加了好几倍原来的小房子根本装不下这些东西了。
同时房主夫妇也感激严讷的关照——不仅给他们带来了这么多生意还从不拖欠钱款。
他们也为当初坚决不肯卖房的事感到愧疚于是主动写下房契要把房子献给严讷。
严讷没有白要而是用附近一处面积稍大的房子跟他们交换。
那间房子比原来的宽敞正适合他们扩大生意房主夫妇特别高兴没过几天就搬过去了。
冯梦龙点评：善意的“巧劲”比强硬的“蛮力”更有效 用强硬手段得不到的东西用善意的恩惠却能轻松获得。
这样做自己没有额外增加成本对方反而会感激你的恩德。
对方在不知不觉中被引导着达成了你的目标却还满心感激——这种处事的精妙之处实在太高明了！ 【管理智慧】 一、核心逻辑：达成目标关键在“顺势施惠+换位思考” 严讷不费口舌、不耗财力就顺利解决了“拆房难题”核心逻辑是“跳出对抗思维用善意与需求满足实现共赢”的智慧可拆解为两层： 1.看透房主核心诉求：守祖业是情谋生计是本 严讷明白房主不肯卖房表面是舍不得祖宅实则是担心失去赖以生存的营生——房子不仅是住所更是酿酒做豆腐的场地一旦卖掉生计就没了着落。
因此强行收购只会激化矛盾唯有先满足其“谋生需求”才能解开“守房心结”。
2.以“需求赋能”为手段：不夺其所有反助其发展 他没有用“金钱施压”而是采用“利益滋养”的方式：通过包下所有订单、预付钱款帮房主扩大生意、增加收入让他们切实感受到“与严家合作”带来的好处。
当生意做大、原有房屋无法满足经营需求时房主自然会主动寻求改变；再加上对严讷善意的感激卖房换房就成了顺理成章的选择既实现了严讷修宅的目标又让房主获得了更好的经营条件。
二、核心启示：求人办事/化解僵局别硬来用“利他思维+顺势引导”破局 严讷的处事智慧对人际协调、商业合作、资源整合等场景极具借鉴意义： - 人际协调：不强行索取用“利他”化解抵触 若想让他人配合自己（如职场中协调跨部门资源、生活中请人帮忙）别直接提要求。
可像严讷那样先考虑对方的需求——想借调其他部门的员工先说明“参与这个项目能帮他积累某方面经验”；想让邻居配合解决公共区域问题先主动帮对方解决一些小麻烦。
当对方感受到“你在为他着想”自然会愿意配合你。
- 商业合作：不纠结博弈用“共赢”促成合作 面对合作僵局（如谈判中对方不肯让步、供应链商家不愿降价）别陷入“你输我赢”的对抗。
要找到双方的“利益交汇点”——与供应商谈判时不逼对方降价而是提出“长期独家合作+预付货款”帮对方稳定客源再协商合理价格；与客户谈合作时不单纯推销产品而是结合对方需求提供“产品+配套服务”的解决方案让对方觉得“合作能带来超额价值”。
- 资源整合：不急于求成用“顺势而为”推动改变 遇到资源难以整合的情况（如企业并购中对方股东抵触、社区改造中居民不配合）别急于推进。
可借鉴严讷“先建三面”的思路先从外围着手逐步渗透：企业并购时先通过业务合作建立信任让对方看到合并后的发展前景；社区改造时先改善周边环境、提升配套设施让居民感受到改造带来的好处再推进核心区域改造阻力自然会减小。
简单说就是：“很多时候强硬索取只会引发抵触顺势施惠才能化解僵局。
真正的智慧不是‘强取豪夺’而是‘换位思考’：先看清对方的核心需求用善意帮对方实现目标当对方的需求得到满足你的目标也会自然而然地达成。
这既是利他也是最高级的利己。
” 【原文】严讷 海虞严相公讷营大宅于城中度基已就独民房一楹错入未得方圆。
其人鬻酒腐而房其世传也。
司工者请厚价乞之必不可愤而诉公。
公曰：“无庸先营三面可也。
”工既兴公命每日所需酒腐皆取办此家且先资其值。
其人夫妇拮据日不暇给又募人为助。
已而鸠工愈众获利愈丰所积米豆充牣屋中缸仗俱增数倍屋隘不足以容之。
又感公之德自愧其初之抗也遂书券以献。
公以他房之相近者易焉。
房稍宽其人大悦不日迁去。
势取不得以惠取之我不加费而人反诵德。
游于其术而不知也妙矣哉！ 喜欢智囊里的管理学请大家收藏：()智囊里的管理学20小说网更新速度全网最快。
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